展示会、商談会に出展して、小売業の購買担当者、飲食業の料理長等、いわゆるバイヤーに対し、皆様が商品や販売方法を提案するときに感じること、それはバイヤーの目的は何かということではないでしょうか。バイヤーは商品を探しに来ているのではないか、確かにそれは間違いないのですが、目の前のスポット企画やギフト商材が不足しているバイヤーもいれば、数年かけて醸成する取り組み先を探している人もいます。社内での立場や意思決定権限、担当商品分野も様々です。

　営業効率を考えれば、どんな展示会、商談会であれ、また商談相手が誰であれ、皆様の経営にとって有効な取引情報を獲得することがベターでしょう。人を選んで話すより、どの人からも有効な情報を仕入れるために、バイヤーが事業者に求めることを多面的に捉える必要があります。バイヤーはひとつの目的だけで来場しているわけではない、これを知ることでひとつひとつの商談価値が高まります。

　皆様は商品の標的顧客についてどのように考えますか。一生懸命作った商品であるほど、多くの方に召し上がって頂きたい、標的顧客を設定しない気持ちが働くと思います。ただ消費者の視点に立つと、どんな食事の場面でどんな食べ方（食シーン）をするのか、これだけは教えてほしいです。標的顧客はあくまで食シーンの切り口だと考えてください。例えば、気持ちよい寝覚めにするために寝起きに飲む飲料を、朝が早い勤め人や夜が遅い受験生に訴求するという考え方です。

　バイヤーが商品に求めるのは、標的顧客と食シーンをどのように想定しているか、そして商品の特徴（前回考えました）とマッチしているかということです。他には、価格なりの見た目（パッケージ、特にギフト等）があるか、あとバイヤーの都合で、販売するためには在庫する必要があり、棚に並べやすい、安全な（飲食業なら、使いやすく捨てやすい、理想は使い切り）容器が求められます。

　バイヤーは出展者の皆様に対して、生産・製造技術を求めます。この「技術」は、他に無い技術ではなく（無論それも良いのですが）、地域・業界の技術伝承や新技術開発への努力等の企業姿勢に対する期待感です。もう一つの技術側面は、品質管理意識の高さで、バイヤーは消費者に対して安定供給を約束するからこそ、皆様には安心をお届けするパートナーであってほしいと願うのです。

　また、取引はバイヤーと出展者の相互理解が無くては成立しません。「相手が有ればこそ」の立場から、商談する企業や流通経路全体の学習に取り組みましょう。物流や販売形式等、個別の事情から発生する発注ロットサイズの相違は、例えば混載（複数商品の詰合せ）にすることで解決することもできます。また価格設定は流通経路に属する各企業が一定の利益を必要としていることが理解できれば、事前に競合商品の価格調査と流通経路に適した掛け率を計算することで解決できます。

　初めての商談で一番大切なことはと尋ねられれば、メモを取ることと答えます。商談は、一回切りの取引ではなく、持続的な関係づくりのために行うものだからです。バイヤーがこれからも話したいと、円滑なコミュニケーションの期待感を持つことを目指しましょう。

　商談の内容としては、試食販売・資材提供等、販売促進支援の可能性を伝えましょう。バイヤーは消費者に商品提供する立場として、常に販売促進企画のことを考えています。また商品説明は、説明のためだけでなく、バイヤーから企業へ、最終的には店舗で販売員が説明する言葉になることに留意しましょう。いわば説明の方法を伝えているという視点です。

　商談において、試食と企画提案はバイヤーが取引の意思決定をする重要な時間です。試食は衛生的に、そしてギフトセットや季節販売、レシピ提供等の企画提案は前回の写真撮影と同じく、食欲が湧く、かつ、季節感・豊富感を表現しましょう。

（企画推進員・６次化プランナー・農商工連携アドバイザー　篠田　昌人）

　バイヤーのニーズを理解できれば、商談の成約率がぐんとアップします。お互いに業種と立場が全く違いますので、少しでも歩み寄る姿勢を常に持ち続け、バイヤーが安心できる関係づくりに取り組んでみてください。

　不明点や疑問点などがございましたら、お気軽に当センターまでご連絡ください‼